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          半年兩次融資9億元,這家學院派創業公司攻入一片“藍?!?/h1>

          2021-08-11 07:49 | 作者: 李秀芝,米娜

           

          醫療信息化迎來了最好的創業時代,盡管東軟等老牌企業早已布局,但森億智能等新玩家的業務體量卻越做越大。

          文|《中國企業家》記者 李秀芝

          編輯|米娜

          圖片來源|被訪者

          森億智能創始人、CEO張少典近來有種頗為強烈的感覺:醫療信息化行業迎來了黃金時代。

          6月17日,國務院辦公廳印發《深化醫藥衛生體制改革2021年重點工作任務的通知》。該《通知》指出,要推進全民健康信息化建設,包括制定全國醫療衛生機構醫療健康信息互通共享實施方案,加強智慧醫院建設,推動人工智能(AI)、第五代移動通信(5G)等新技術應用。

          自2018年以來,在醫療信息化層面,國家已經推出了多項諸如此類的鼓勵性政策。

          定位于中國智慧醫院整體解決方案提供商,森億智能創立于2016年。張少典接受《中國企業家》專訪時回憶,“我們剛創業時,大數據和人工智能還沒構成普適性的剛需。醫院更多把它們當成錦上添花的工具。但2018年以后,在政策激勵下,與大數據和人工智能相關的一系列應用或系統建設,直接或間接地成為了各級醫院的考核指標,極大推動了行業的發展。”

          資本市場聞風而動。

          2021年7月19日,A股兩家醫療信息化上市公司衛寧健康和創業慧康分別發布公告透露,雙方擬換股合并。衛寧健康、創業慧康均為醫療信息化領域的頭部企業。IDC2018年發布的報告顯示,衛寧健康的市占率為9.3%,創業慧康的市占率為5.7%。兩者若能成功合并,新公司的市占率將超越當前市占率(14%)第一的東軟集團。

          不過,7月23日,衛寧健康和創業慧康又表示,雙方決定終止這一合并事項。

          2021年7月9日,森億智能也宣布完成5億元E輪融資,本輪由IDG資本領投,龍門投資、盛宇投資跟投。半年前,森億智能剛完成4億元D輪融資。

          更早的2021年1月,另一家為醫療行業提供大數據及人工智能技術解決方案的公司醫渡科技,成功在港交所上市,其市值在上市首日便超過540億港元。

          東軟集團、衛寧健康和創業慧康是中國第一代醫療信息化企業,它們均創立于上世紀90年代。醫渡科技和森億智能則誕生于2010年以后,屬于新一代醫療信息化企業。

          張少典告訴《中國企業家》,目前市面上的醫療信息化企業同時存在競爭與合作關系。從競爭層面來看,新玩家本身的業務體量越做越大,老牌企業也在試圖往智能化和大數據方向轉型。從合作層面來看,有些客戶亦需要不同廠家的產品。

          “這種良性的競合關系,給了團隊壓力和動力。大家不會覺得永遠能在技術上占優勢,因為老牌廠家也在不停地迭代自己的產品。我們需要加快研發周期,以保持技術和產品的領先性。”

          張少典還表示,雖然中國絕大多數醫院都已經用上了醫院信息系統(HIS)、電子病歷系統(EMR)等產品,但醫療IT的建設和數字化轉型是一件永無止境的事。隨著鼓勵政策的出臺,越來越多的財政支出投入到了大數據和人工智能相關的應用,醫療信息化市場將保持偏“藍海”的狀態。

          走出“象牙塔”,學會“接地氣”

          張少典的創業故事,與餓了么有關。

          張少典本科畢業于上海交通大學,餓了么的一位早期創業團隊成員是他的大學同學兼好友。2015年3月,餓了么創始團隊去硅谷調研。彼時,張少典正在美國哥倫比亞大學讀博,臨近畢業。

          因為同學的關系,張少典擔任了餓了么創業團隊的友情地陪。他們一起在硅谷租了一個民宿,相處了兩周。白天,張少典陪他們去調研硅谷的外賣公司,晚上則參與他們跟餓了么國內團隊的電話會議。

          在此之前,張少典還處于非??鄲灥牡臓顟B:天天讀論文、寫論文。那兩個星期待下來,張少典被餓了么團隊“意氣風發”的創業氛圍感染了。“當時我覺得,這事(創業)是我想做的,我是那種比較喜歡折騰的人。”

          張少典的本科專業是AI和計算機科學,博士專業則是醫學信息學。博士畢業前夕,張少典曾回國花了兩個多月時間做市場調研。他在北京、上海、廣州和深圳跑了近50家三級醫院,采訪了上百位醫生和醫療從業者。

          調研結束后,張少典有一個非常直觀的感受,在醫院整體的信息化、數據化和智能化方面,當時的中國可能要落后美國15~20年。“比如,美國很多醫院在上世紀90年代中期就開始建設自己的大數據中心或數據庫,但中國醫院大規模建設這些數據型基礎設施,基本是在2015年之后。”

          張少典還發現,中國同時具備AI與醫療背景的人才非常稀缺。這讓他意識到,如果在醫療信息化領域創業,他將具備較大的專業優勢。

          馬漢東是張少典在哥倫比亞大學醫學信息學專業的師弟,張少典將創業的想法告訴他后,兩人一拍即合。

          2016年4月,森億智能正式成立。2017年1月,該公司獲得了來自真格基金、華巖資本、樹蘭醫療的1000萬元天使投資。

          張少典出生于1988年,另外幾位聯合創始人都是90后。幾名年輕的“學院派”走出“象牙塔”后,很快遭遇了現實的打擊。

          張少典告訴《中國企業家》,剛創業時,團隊的想法很簡單:把森億智能擅長的人工智能算法形成模塊,賣給第三方。第三方用森億智能的算法做成產品,再賣給醫院。公司運營近一年后,他們很快意識到,這種商業路徑根本走不通。

          “你不解決終端(醫院)需求的話,沒人愿意為你付錢。”張少典還發現,在國內的商業環境下,公司只做純技術,不接觸C端用戶,很難生存。因為上下游無法形成良性互動,而且容易遭遇知識產權保護的問題。

          為此,森億智能在內部進行了一次“接地氣”的轉型:圍繞終端客戶的需求,提供從頭到尾一站式的解決方案與服務。

          2017年底,森億智能推出了轉型后的第一個解決方案:大數據科研平臺。“以往,醫生想要做科研、發論文,所有的事情都靠自己手工作業。去醫院的系統里找病例數據,把相應數據抄錄下來,再做數據整理和分析?,F在通過大數據和人工智能的手段,可以將這些流程實現半自動化。”張少典介紹。

          之后,森億智能陸續圍繞醫生科研、臨床診療和醫院的運營管理三大主要場景,開發了一系列解決方案集群。在此基礎上,該公司于2021年還推出了SYNERGY智慧醫院整體解決方案,希望能全面助力公立醫院高質量發展。

          攻克封閉體系

          在中國,醫院是一個相對封閉的體系。而一支初出茅廬的創業團隊,想要打開這個市場可謂難上加難。

          “不光醫院,任何一個企業,在選擇供應商時都非常謹慎。他們不愿意把自己的業務,尤其是與數據相關的業務,交由一些又新又小的公司來負責。”張少典告訴《中國企業家》。

          “早期,我的角色是售前。公司的另一個聯合創始人更擅長與人溝通,偏銷售。我們經常一起扛著筆記本電腦跑醫院,拉著信息科主任坐下來,展示我們的系統。但這種陌生拜訪,最后也沒什么效果。”在一次訪談中,張少典談到。

          讓張少典印象深刻的是,有一次,他們到一家醫院登門拜訪,敲開信息科主任的門,并介紹自己是做病例文本分析和自然語言處理的公司,想尋求合作。結果這位主任回了一句,“這方面我們早就有很多供應商在合作”,就把門關上了。

          當然,在張少典和團隊鍥而不舍的拜訪下,還是有一些醫院愿意成為“吃螃蟹的人”。

          森億智能簽下的第一筆超100萬元訂單,來自上海的一家三甲醫院。從森億智能的團隊第一次聯系上這家醫院,到最終簽下訂單,共花了27個月的時間。期間,這家醫院的信息科主任都更換了好幾次。

          幾年沉淀后,森億智能漸漸在醫院群體里形成了一定口碑。“森億智能給醫療行業帶來了變革,大大提升了醫院及醫生的工作效率和服務質量。”張少典說。

          張少典舉例,在臨床診療場景上,森億智能有一款靜脈血栓的智能防控系統。它能對患者在治療過程中是否會出現靜脈血栓進行分析,并提醒醫生預先干預,防止醫生漏掉一些重要的診療環節,從而讓醫生在一些關鍵節點上做出更精準的決策。

          從流行病統計學的角度來看,每1000位住院患者中大約有30人會出現深靜脈血栓。醫生、護士通過醫學知識與專業經驗,能將其中的4到5例高發病率患者提前識別,并采取措施管控。但這并不是一個令人滿意的數字,它背后有25位以上的高發病率患者,將面臨生與死的挑戰。

          “在森億智能的智能防控系統幫助下,和過去人工相比,醫院的VTE(靜脈血栓)高風險患者檢出率提升至98%,風險評估時間縮減87%,每周全體醫護人員合計可節省約600小時的工作時間。”張少典稱,在產品切實地給醫院和醫生提供了幫助后,他們對森億智能的態度也改觀了很多。

          “一些大咖級的專家,以前就算我們向他遞上名片,人家也根本不想知道我們是誰。但現在,他們跟政府領導開座談會,涉及醫療信息化時,經常會拿跟森億智能的合作案例來公開舉例。”這讓張少典甚感欣慰。

          張少典透露,目前森億智能服務了全國約170余家三甲醫院。

          年輕創業者的管理哲學

          為成功打開醫院的大門,在團隊建設上,張少典下了不少功夫,也交了很多學費。

          在張少典看來,要想做好醫療信息化,對團隊的綜合能力要求很高:

          首先,要懂技術。一方面,對傳統的醫療信息化有一定的理解,比如醫院既有的IT系統有哪些,怎么做數據交互,接口是怎么樣的,存在什么痛點等。另一方面,要懂大數據和人工智能,才能對醫院進行更好的賦能。

          其次,還要懂醫學。當醫療信息化發展到深水區時,對團隊的醫學理解和知識要求會越來越高。比如,向醫院推介一款幫助醫生的智慧臨床系統,如果團隊不懂醫學,醫院根本不可能買賬。

          除此之外,還需要很強的商務和銷售能力。

          歸根結底,這些團隊綜合能力都取決于找到合適的人。

          在創業早期,張少典發現,光靠創業團隊很難說服醫院買單,需要引進醫療行業中有一定資源和資歷的人,來建立森億智能的銷售體系。

          為此,在2018年的半年內,森億智能又先后引入了兩輪超億元投資,資方包括紅杉資本、紀源資本、真格基金等。有了充裕的資金支持,森億智能的團隊從70余人迅速增加到了300人左右。

          不過,在引進銷售人才方面,張少典曾踩過坑。“我最開始招銷售團隊,找了一群賣過藥的人(醫藥代表)。當時覺得賣藥的人跟醫院的關系比較好,容易打入醫院體系。后面發現,向醫院賣藥和賣信息化產品并不是一回事。”

          2018年,盡管森億智能融資順利,但銷售卻遇到了瓶頸。加上人員迅速增加,公司管理一度出現混亂,森億智能的創始團隊感到了前所未有的壓力。

          “我從小就是學霸,從來沒覺得什么事情是自己搞不定的。但那時,我覺得每天都生活在極度焦慮和挫敗之中。”張少典感慨。

          自2017年底為森億智能引入第一任銷售副總裁后,張少典便不再負責公司的銷售業務。但到了2018年底,張少典不得不再次出任森億智能的銷售負責人,“帶隊上戰場,一個仗一個仗地打”。

          不僅如此,森億智能還進一步強化了管理人才和機制的建設,避免頭重腳輕。

          大半年過后,張少典終于帶領森億智能走出了至暗時刻。2019年7月,森億智能再次完成了來自國藥資本和騰訊投資的2.5億元C輪融資。

          好不容易喘了一口氣,2020年新冠疫情襲來,森億智能的業務又受到了一定影響。張少典透露,在疫情最嚴峻時,醫院都忙著抗疫,其他診療業務很多都處于停擺狀態,收入削減。相應地,醫院對于信息化的支出也做了削減。

          為應對疫情帶來的影響,森億智能的招聘一度停止,直到2020年下半年才慢慢恢復。

          樂觀的是,在政府的努力下,新冠疫情在中國已得到有效控制。疫情之后,大家也更加認識到智能化管理的重要性。2020年以來,在醫療信息化建設方面,政府部門也密集出臺了比往年更多的鼓勵政策。

          “森億智能正處在高速成長期,需要在市場、營銷、研發上投入更多的人才和資金。”張少典說?;谶@樣的背景,森億智能在過去半年里陸續完成了D輪和E輪融資。目前,該公司的員工已接近800人。

          在與投資人打交道的過程中,張少典常被問到的一個問題是,“你這么年輕怎么管團隊?”在張少典看來,年輕人要領導比自己年長的人,核心要素在于兩點:一要有比別人強的地方,無論是技術、銷售,還是對醫療行業和資本市場的敏感度;二要足夠真誠和謙卑。

           

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          值班編輯:周春林  審校:陳睿雅  制作:崔允琰

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